Osebne strategije hladnih klicev
Kako vam lahko osebno iskanje pomaga pri prihodnji prodaji
••• Igor Emmerich/Kultura/Getty Images
Preden sta glasovna pošta in e-pošta postala del vsakdanjega življenja, je veliko prodajalcev raje obiskovalo obeti osebno, namesto da bi jih poklicali po telefonu. To je znano kot osebno hladno klicanje ali osebno iskanje.
Osebni obiski danes niso tako pogosti, vendar so lahko še vedno dragocena tehnika B2B prodaja . Če ste prvi prodajalec, ki se je ustavil v določeni pisarni, vam lahko novost pomaga priti do vrat.
Prednosti osebnega iskanja
Čeprav je za posameznega potrošnika večja verjetnost, da bo neprijetno, če se neznanec ustavi pri njihovem domu, da bi jim kaj prodal, je lahko obisk potencialne stranke uporabno orodje za izstopanost vašega podjetja ali ustvarjanje dragocenih povezav s potencialnimi strankami.
- Odkrijte kontekstne namige. Osebni hladni klici vam omogočajo dostop do namigov, ki jih nikoli ne bi odkrili po telefonu. Je pisarna uničena ali odlično vzdrževana? Je krajinska ureditev bujna ali je vse gramoz in beton? Kako je okrašena? Kako se zdi osebje? Vse to so namigi o stanju duha potencialne stranke, ki vam lahko pove, kateri pristop bo najbolje deloval, da zagotovite sestanek ali prodajo.
- Zberi informacije. Če pridete v pisarno, se lahko pogovarjate z ljudmi, ki imajo morda koristne informacije o podjetju na splošno. Nekaj minut s receptorjem lahko razkrije imena odločevalcev, kako se počutijo o poslovnih rešitvah, ki jih trenutno uporabljajo, kakšni so njihovi urniki in drugo. Tudi v stavbah, kjer se brez sestanka ne morete premakniti mimo avle, lahko še vedno najdete imena podjetij v imeniku stavb, tako da jih lahko pozneje poiščete za telefonski klic ali e-pošto.
- Dogovorite se za prodajni sestanek. Oseba, ki se odloča o nakupu, vas morda ne bo mogla videti, če nepričakovano obiščete. Lahko pa izkoristite čas, da se predstavite in načrtujete sestanek. Večina ljudi osebno težje reče ne kot po telefonu ali e-pošti. To vam lahko koristi, saj vam omogoča, da se na koledarju dogovorite za sestanek in njihove kontaktne podatke.
- Odložite vzorce ali informacije. Tudi če imate priložnost pripraviti celotno prodajno predstavitev brez sestanka, je malo verjetno, da boste med hladnim obiskom zaključili prodajo. Lahko pa pustite vzorce svojih izdelkov, brošur ali drugega trženjskega materiala. Čas lahko izkoristite tudi za pridobivanje občutka o potrebah ali interesih podjetja, kar vam lahko omogoči, da pozneje pošljete več informacij ali predlogov.
Kako pristopiti k osebnemu hladnemu klicu
Mnogim ljudem je neprijetno, ko se soočajo z nepričakovanimi družbenimi ali poslovnimi interakcijami. Ko se oglasite na osebnem hladnem klicu, je pomembno, da potencialne stranke takoj pomirite, da povečate svoje možnosti za prodajo.
Začnite tako, da navedete razlog, da ste tam, na primer:
- Bližnji termin: Delal sem z vašimi sosedi in imam nekaj minut do naslednjega sestanka. Z veseljem vam brezplačno naredim 15-minutno oceno.
- Biti nov na tem območju : Prvič obiskujem vašo stavbo in želel sem se predstaviti in spoznati nekaj ljudi tukaj.
- Napotnica: Sodeloval sem s sosednjim podjetjem in lastnik mi je predlagal, da se ustavim in se predstavim.
Ta tehnika najbolje deluje pri prodajni strategiji z nizkim pritiskom. Poskusite dobiti ime in telefonsko številko odločevalca in zastavite nekaj vprašanj, da ugotovite, ali je to a kvalificirana možnost za vaš izdelek.
Kot hladen klic po telefonu bo vaš glavni cilj nastaviti prihodnji sestanek , namesto da bi poskušali zaključiti prodajo med prvim obiskom. Če pa je vaš čas ravno pravi, boste morda povabljeni, da nemudoma predstavite svoj primer. Če se pojavi priložnost, morate biti vedno pripravljeni z vsemi trženjskimi materiali, ki jih boste potrebovali za popolno prodajno predstavitev.