Prodaja

Spoznajte klasične prodajne tehnike

Poslovni ljudje, ki dajejo predstavitev kolegu v pisarni

••• Maskot / Getty Images

Izkušeni prodajalci vedo, kako uporabiti psihološke tehnike, da pomagajo nadaljevati prodajo. Te strategije delujejo tako, da razbijejo ali se prikradejo mimo naravnega upora vaše potencialne stranke pred prodajo. Ker so vsi ti pristopi manipulativni, boste morali pri njihovi uporabi paziti. Na primer, ne uporabljajte takšne taktike za prodajo nečesa, kar v resnici ni primerno za potencialno stranko. Vendar je uporaba teh tehnik za nežno potiskanje potencialne stranke iz njihove vztrajnosti običajno v redu.​

Noga v vratih

Ta zelo star prodajni pristop temelji na pridobivanju potencialnih strank, da se strinjajo z nečim majhnim, in nato zahtevajo nekaj večjega. Klasičen primer bi bila prodaja majhnega izdelka po zelo nizki ceni (znana tudi kot vodja izgube), nato pa bi kasneje prodali isti potencialni kupec nekaj dražjega. Ta tehnika je najbolj uporabna za neprofitno prodajo in številne dobrodelne organizacije uporabljajo to tehniko, prosijo za majhno uslugo ali donacijo in nato postopoma zahtevajo vedno več pomoči. Noga v vratih je manj uporabna pri dobičkonosni prodaji, vendar je lahko še vedno učinkovita, če sta prvotna in poznejša zahteva tesno povezana.

Vrata v obraz

V nasprotju s tehniko noga v vratih, vrata v obraz, se začne z veliko zahtevo, za katero veste, da se bo potencialna stranka zmanjšala, čemur takoj sledi manjša zahteva (druga zahteva je tisto, kar ste resnično želeli od potencialne stranke narediti). Deluje iz dveh razlogov: prvič, vaša potencialna stranka se bo pogosto počutila slabo, ker bo morala zavrniti vašo prvotno zahtevo, in bo bolj nagnjena k temu, da se strinja z manjšo zahtevo, da bi vam jo povrnila; in drugič, v primerjavi z vašo zelo veliko zahtevo se bo druga zahteva zdela nepomembna.Door-in-the-face deluje le, če je druga zahteva vložena takoj za prvim, ko je občutek krivde in kontrast med obema najmočnejši.

In to ni vse

Ta tehnika, ki jo gledalci reklamnih oglasov poznajo, vključuje ropotanje niza daril ali koncesij. Obstaja več možnih različic te taktike. Nekomu lahko poveš vse, kar nameravaš narediti. (Ne samo, da vam bomo izdelek dobili do torka, ampak ga bomo tudi brezplačno poslali in vam ga bomo celo brezplačno namestili.) Naštejete lahko vedno večje število izdelkov. popusti . (Kot pravni stranki bi vam običajno dali 10 % popusta na maloprodajno ceno, in ker ste tudi vi z nami že več kot eno leto, bi to naredili 20 % popusta, toda v tem primeru sem bo znižal celotnih 30 % cene.)

Lahko pa začnete z visoko ceno in nato navedete vrsto znižanj. (Ta artikel je po ceni 2000 $. Ker imamo prevelike zaloge, ga prodajamo za 1600 $. Ker pa ste zvesta stranka, bom danes za vas znižal ceno na 1500 $.) In-to ni-ne. -vse deluje najbolje, če potencialni stranki ne date veliko časa za razmislek o tem, zato jo naredite a časovno omejena ponudba je veliko bolj učinkovit.

Zlomi in popravi

Tehnika prelomi in popravi vašega potencialnega potencialnega uporabnika iz njegove običajne miselnosti in ga naredi bolj pripravljenega, da se strinja s tem, kar rečete. Vključuje reči nekaj nenavadnega ali motečega in nato takoj slediti temu z nečim racionalnim. V eni študiji so psihologi eni skupini strank povedali, da paket osmih kart stane 3,00 $. Drugi skupini so povedali, da paket osmih kart stane 300 penijev, kar je ugodno. Navedba cene kot 300 penijev je zmotila običajen tok razmišljanja strank in jih naredila bolj prijazne do naslednje izjave o tem, da je kupčija.V študiji je kartice kupilo le 40 % prve skupine, nakup pa je opravilo 80 % druge skupine.