Kako obvladati faze prodajnega cikla

Ne glede na to, kaj prodajate, vsaka prodaja poteka po približno istem vzorcu sedmih korakov. Prodajalci ne razmišljajo vedno o fazah prodaje kot o različnih dogodkih, v resnici pa so in so vsi potrebni za napredovanje procesa proti prodaji.

Obvladovanje vsake od teh stopenj je bistveno, če želite uspeti pri prodaji. Če ste šibki na enem ali več področjih, boste morda preživeli kot prodajalec, vendar ne boste uspeli. Večina prodajalcev ima kronične težave na enem ali dveh področjih, zato prepoznajte svoje šibke točke in si prizadevajte za njihovo izboljšanje, da povečate svoje prodajne rezultate.

Možnosti za potencialne stranke

Tom Merton/Caiaimage/Getty Images

Iskanje se nanaša na proces iskanja novih potencialnih strank. Vaše podjetje lahko poskrbi za prvi del tega postopka tako, da vam da sezname potencialnih strank, s katerimi lahko delate, ali pa ste sami odgovorni za iskanje potencialnih strank.

Upoštevajte, da sta potencialna stranka in potencialna stranka dve različni stvari, čeprav se pogosto uporabljata zamenljivo. Potencialna stranka je stik, ki ni bil kvalificiran. Ko je kvalificirana kot potencialna prodaja, postane potencialna. V bistvu je iskanje potencialnih strank iskanje potencialnih strank in jih nato kvalificirati, da jih spremenijo v potencialne stranke.

Ko se ugotovi, da je potencialna stranka dobra možnost, jo lahko nato vnesete v svoj prodajni proces ali tok.

Določite sestanek

Prasit photo / Getty Images

Čas je, da uporabite tiste potencialne stranke, ki ste jih zbrali v prvi fazi prodajnega procesa. Mnogi prodajalci raje kličejo po telefonu, lahko pa ga obiščete tudi osebno, pošljete e-pošto, uporabite družbena omrežja ali celo pošljete prodajna pisma.

Ne glede na način, ki ga uporabljate za nastavitev sestankov, se boste običajno želeli dogovoriti iz oči v oči, namesto da bi poskušali prodajati po telefonu ali prek sporočil. Bolje boste predstavili svoje funkcije in prednosti, da boste izpolnili potrebe vaše stranke in osebno odgovorili na vprašanja. Poleg tega se ljudje lažje izognejo vašemu prodajnemu sporočilu in rečejo »ne« prek neposrednega stika.

Kvalificirajte možnosti

T.T./Taxi/Getty Images

Običajno ne želite izgubljati časa za nekvalificirane potencialne stranke, zato bi morali imeti osnovno kvalifikacijo, ko pridobite vodilno vlogo. Vendar pa jih boste med svojim imenovanjem želeli dodatno kvalificirati. The kvalifikacijska stopnja je potrditi, da je vaša stranka pripravljena, pripravljena in sposobna kupiti vaš izdelek prej veliko časa porabiš za to, da se mu predstaviš. To pomeni, da imajo interes za to, kar prodajate, imajo sredstva, da to kupijo, in imajo pooblastilo za nakup.

Naredite svojo predstavitev

Tom Merton/Caiaimage/Getty Images

The predstavitev je jedro vsakega prodajnega cikla in verjetno boste v to vložili največ časa za pripravo. Ne pozabite, da ne prodajate le svojega izdelka, prodajate tudi način, kako bo vaš izdelek rešil težavo vaše potencialne stranke. Prav tako se prodajate kot oseba, ki ji lahko zaupate, ko gre za iskanje rešitve za vaše potencialne stranke. Vi predstavljate svoje podjetje, torej videz šteje . Obleci del.

Obravnavajte ugovore potencialne stranke

Maskot/Getty Images

Lahko je zaskrbljujoče slišati pomisleke potencialne stranke; vendar so ugovori lahko dejansko pozitiven znak, ker pomenijo, da vaše potencialne stranke zanima, kar ponujate. Potencialci ne postavljajo vprašanj ali izražajo pomislekov, razen če razmišljajo o nakupu.

Zaprite razprodajo

Erik Isakson/Blend Images/Getty Images

Ko naredite predstavitev, odgovorite na vprašanja potencialne stranke in odgovorite na njegove ugovore, je čas, da zaprosite za prodajo. To je druga najbolj zanemarjena faza prodajnega cikla, kar je žalostno glede na to, da je ena najpomembnejših.

Zapiranje pomeni, da zahtevate prodajo ali kateri koli naslednji korak v vašem procesu. Ne morete pričakovati, da bodo vaši potencialni kupci navdušeno potegnili svoje denarnice.

Mnogi ljudje menijo, da je spraševanje za prodajo naporno, vendar je to mogoče storiti, ne da bi bili neprijetni. Če ste pokazali, da je vaš izdelek ali storitev točno tisto, kar potencialna stranka potrebuje, ter ste bili v pomoč in prijazni, bo pridobitev prodaje logičen naslednji korak. Obstajajo različne tehnike zapiranja kot je domnevno blizu , se zapre vprašanje (»Ali želite dve ali tri?« ali »Želite v rdeči ali modri barvi?«) in se zapre zdaj ali nikoli (»Ta posebna cena se konča jutri.«).

Vprašajte za priporočila

Maskot/Getty Images

Vprašanje za napotitev je najpogosteje zanemarjen korak. Preveč prodajalcev je tako razbremenjenih, da dobijo prodajo, da zgrabijo svoje stvari in čim prej odhitijo skozi vrata, ker se bojijo, da si bodo potencialne stranke premislile.

Namesto tega prodajo postopoma zmanjšajte. Ponovno poudarite velike koristi, ki jih bo kupec dobil. Dajte stranki svojo vizitko. Vprašajte, ali poznajo še koga, ki bi lahko bil na trgu za blago ali storitve, ki jih ponujate.

Upoštevajte, da lahko zaprosite za napotitev tudi od potencialnih strank, ki rečejo ne.

Ali bodo vsi vaši potencialni kupci kupili? Ne. Ampak to ne pomeni, da je prodaja izgubljena. Nočete postati škodljivec, a včasih je danes 'ne', lahko čez mesec dni 'da'. Iz tega razloga bi morali imeti sistem, da ostanete v stiku s svojimi potencialnimi strankami. Prav tako so lahko vaši potencialni stranki vir napotitev, tako da ni nujno izguba vašega časa, če vaša potencialna stranka ne kupi.

Če vaša potencialna stranka kupi, se prepričajte, da se tudi z njimi oglasite, da se prepričate, da so zadovoljni z nakupom, in odgovorite na vsa vprašanja.

Doseganje uspeha pri prodaji ni nujno zapleteno ali strašljivo. Razumevanje in uporaba teh korakov bo vašo stranko vodila skozi prodajni proces.