Prodaja

Kako hladno klicati za sestanek

Preizkušeni in resnični nasveti

Podjetnica na telefonu

•••

Klaus Vedfelt / Getty Images

Hladno klicanje: strašljiva prodajna tehnika, zaradi katere se lahko celo prekaljeni prodajalci stresejo v čevlje. Pravzaprav hladno klicanje ni nujno preizkušnja. Tukaj je, kako veselo spremenite svoje hladne potencialne stranke v tople možnosti.

Stopite v stik z odločevalcem

Pri prodaji med podjetji se boste morali pogosto prebijati skozi eno ali več ljudi, da dosežete ustreznega odločevalca. Lahko traja več klicev preden sploh ugotoviš, kdo je tvoj cilj.

Pogosto boste morali prepričati vratarja – osebo, ki ščiti odločevalca –, da vas spusti skozi. Ne mislite na vratarja kot na sovražnika. Raje ga imejte za potencialnega zaveznika, ki vam lahko da dragocene informacije o odločevalcu.

Nikoli ne lažite vratarju, zakaj kličete, in ne poskušajte zvijati. Zaupanje je predpogoj za uspešno prodajo in z lažjo vratarju takoj kršite zaupanje potencialnih strank. Namesto tega povejte vratarju, kaj prodajate, in vprašajte, kdo bi bil odgovoren za nakup tega izdelka ali storitve.

Včasih je najboljši pristop, da takoj pridete in prosite vratarja za pomoč. Mnogi ljudje se instinktivno odzovejo na prošnjo za pomoč.

Prodaj Imenovanje

Bistvo vašega klica ni prodati svoj izdelek, ampak dobiti termin. Odločevalca morate vzbuditi ravno toliko, da želi slišati več.

Začnite tako, da vprašate, ali je pravi čas za pogovor. To kaže, da spoštujete zaseden urnik vaše stranke. Če pravijo, da zdaj ne morejo govoriti, predlagajte drug čas in bodite natančni. Ne govori, kasneje bom poklical nazaj. Namesto tega recite nekaj takega: poklical bom nazaj jutri ob 9. uri, če vam bo to ustrezalo.

Če je odločevalec pripravljen govoriti zdaj, morate hitro pritegniti njihovo pozornost. Različnih pristopov je skoraj toliko kot prodajalcev, vendar je tukaj nekaj možnosti:

  • Smej jih. Lahko bi rekli nekaj takega: Živjo, moje ime je Jane Smith in to je prodajni klic . Vem, te sovražiš, zato bom čim krajši. Običajno se je varno norčevati iz sebe, vendar se izogibajte norčevanju iz drugih ljudi, sicer bi lahko užalili svojo stranko.
  • Ponudite nekaj dragocenega. Na primer, če prodajate bančni produkt, lahko ponudite »brezplačen finančni pregled«. Srečali bi se s potencialno stranko v njihovi pisarni, postavili nekaj vprašanj o njihovih trenutnih bančnih produktih in jim svetovali, kako najbolje uporabiti njihov denar. Če prodajate fizični izdelek, predlagajte predstavitev ena na ena.
  • Rešite njihove težave. Vprašajte jih, kaj je trenutno njihova največja težava, nato pa naštejte enega ali dva načina, na katera bo vaš izdelek ali storitev pomagala rešiti to težavo. Ta pristop lahko zahteva precej ustvarjalnega razmišljanja, a če najdete dober odgovor, ste skoraj prepričani pridobiti termin .

Končaj s pozitivno noto

Ko ste prebili led in odločevalcem povedali malo o svojem izdelku, je čas, da zaprosite za sestanek. Absolutno je nujno, da odločno zaključite klic . Malo verjetno je, da vas bo potencialna stranka prosila za sestanek, zato morate biti vi tisti, ki bo to zahteval.

Vedno uporabljajte jezik, ki predvideva, da se želijo srečati z vami. Ne reci, Bi se radi dogovorili za sestanek? Namesto tega vprašajte: »Ali ste na voljo za srečanje naslednji četrtek ob 15. uri? Če predpostavite zaprtje, potencialni stranki težje rečete ne.

Ves čas razpisa bodite vljudni in samozavestni. Če ste vljudni in spoštljivi do vseh, ki jih srečate, jim pokažete, da cenite njihov čas. In če niste prepričani vase in v svoj izdelek, ne morete pričakovati, da bodo tudi vaši potencialni kupci prepričani o njih. Samo ne pozabite, da bo vaš izdelek ali storitev pomagal vašim potencialnim strankam (tudi če se tega še ne zavedajo), in ukrepajte v skladu s tem.