Prodaja

Kako zaključiti razprodajo za osnovna in napredna zapirala

Par kupuje nov avto v avtohiši

••• Les in Dave Jacobs/Image Source/Getty Images

Najpomembnejši korak v prodajnem procesu je pogosto eden najbolj zanemarjenih. Ne glede na to, kako dober prodajalec ste, morate 'zapreti prodajo'. V idealnem primeru bi morali uspeti zaključiti vsako prodajo z mehkim ali trdim pristopom. Izbira uporabe mehkega in trdega zapiranja je odvisna od možnosti. Če se zdi, da je potencialna stranka nesprejemljiva, uporabite mehko zaprtje, medtem ko je nestrpna možnost dober kandidat za trdo zaprtje.

Kako se izogniti veliki zmoti

Precej običajno je, da prodajalci paničarijo in izbruhnejo nekaj, kot je: Bi radi premislili? Le malo ljudi bo kupilo izdelek, ko prodajalec priporoča, da najprej razmisli o njem. Navsezadnje bo potencialna stranka razlagala, da če oseba, ki prodaja izdelek, ne misli, da bi ga moral kupiti zdaj, bi moral vsekakor počakaj.

Kako boste zaključili prodajo, je odvisno od situacije in možnost . Če je prodajni proces šel precej dobro in je potencialna stranka pripravljena na nakup, je zaključek le stvar tega, da rečete nekaj takega: »Glede na vse, o čemer smo razpravljali, izgleda model XYZ, ki najbolj ustreza vašim potrebam. Naj izpolnimo papirologijo naročila, da boste lahko prejeli dostavo do konca tedna?' Če niste naredili tako dobrega dela pri prepričevanju potencialne stranke, da postane kupec, morate to nadoknaditi med zaključkom.

Eno koristno orodje za težko zaprtje je izvajanje tehnike zapiranja. Vendar pa je tehnik zapiranja vsaj toliko, kot je prodajalcev. Da bi vam pomagali biti uspešen prodajalec, je tukaj nekaj primerov, kaj lahko storite za sklenitev posla. Dobro je, da jih najprej vadite na prijateljih in družini, da jih boste lahko nemoteno uporabljali pod pritiskom.

Osnovno zapiranje

Te osnovne tehnike zapiranja so dokaj preproste za izvajanje in bodo delovale na širok spekter možnosti. Če ste izdelek dobro predstavili (in obravnavali ugovore potencialne stranke), vendar potrebujejo dodatno spodbudo, ti bodo naredili trik .

Vmesno zapiranje

Ko obvladate umetnost osnovnega zaključka, ste pripravljeni, da se preizkusite v nekaterih strategije na srednji ravni . Ta zapiranja niso nujno težja od osnovnih strategij zapiranja, vendar so ponavadi bolj zapletena. Tehnike zapiranja na tej ravni lahko rešijo prodajo, ki ni šla dobro, ko ste dosegli konec prodajnega procesa.

Napredno zapiranje

Ta zaključka so nekoliko bolj zapletena kot osnovna in vmesna zapiranja. Napredno zapre zahtevajo več časa za nastavitev ali večjo pripravljenost z vaše strani, da težje spodbudite potencialne stranke. Čeprav ti zahtevajo več finosti ali samozavestnosti, lahko ob preudarni uporabi sklenejo posel s potencialnimi strankami, ki sicer ne bi kupovali pri vas.

Ne pozabite, da tehnike zapiranja niso vedno potrebne. Najbolje jih je uporabiti, ko preprosto zahtevanje prodaje ni uspelo. Upoštevajte, da lahko tehnike zapiranja povzročijo negativen učinek, če se potencialni stranki počuti pod pritiskom ali manipulira.