Zapiranje hladnih klicev za pridobitev terminov

••• Getty Images/RM Culture/Daniel Allan

Vsak prodajalec ve, da moraš zapreti vsako prodajo ker možnosti ne bodo naredile namesto vas. Morda pa se ne zavedate, da je prav tako pomembno, da zaprete hladne klice. V primeru a hladen klic zapirate zaradi sestanka in ne zaradi prodaje, vendar veljajo ista načela.

Ne poskušajte zapreti celotne razprodaje

Ne naredite napake, če med hladnim klicem poskušate zapreti veleprodajo. Ne bo šlo. Potencialca ni mogoče v celoti kvalificirati, zbrati informacij o njegovih potrebah in poiskati rešitev v enem samem kratkem telefonskem klicu. Edina izjema od tega pravila je redka priložnost, ko pokličete potencialno stranko, ki se je že odločila za nakup, vendar še ni ukrepala. V tem primeru vas lahko povabi, da podaljšate hladni klic, da boste lahko v enem klicu opravili celoten prodajni cikel. Vendar je ta situacija redka in spada v kategorijo nepričakovane prodaje.

V veliki večini klicev bo vaš cilj pridobiti potencialno stranko, da se dogovori za sestanek z vami. Ta sestanek je lahko iz oči v oči ali pa je lahko drug, daljši telefonski klic ali celo virtualno srečanje s spletno kamero. Vaš cilj bonus hladnega klica je vsaj delno kvalificirati potencialno stranko med vašim začetnim klicem, tako da lahko zmanjšate možnosti, da zapravite svoj čas (in njihov), če sploh ne morejo kupiti pri vas.

Če želite, da se vaš potencialni stranki dogovori za sestanek, mu bo vaša naloga med pogovorom pokazati, da mu bo prihodnje srečanje na nek način koristilo. Potencialne stranke ne zanimajo vaše prodajne številke in preverjanje provizij; želijo vedeti WIIFM . Običajno boste imeli le nekaj minut na telefonu, da jih pokažete. Zato se morate na vsaki točki klica potruditi, da pokažete prednosti, ki jih lahko ponudite.

Imejte odličen odpirač

Prvi korak do zaključka sestanka je pridobiti možnost, da ostane na telefonu dovolj dolgo. V ta namen je vaša uvodna izjava morda najpomembnejši del celotnega razpisa. Če znate izdelati in ponuditi res dober odpirač, boste pritegnili pozornost potencialne stranke in ga prepričali, da vas bo poslušal. Če ga ne boste takoj zainteresirali, je verjetno, da se bo izgovoril in odložil, takoj ko bo ugotovil, da ste prodajalec.

Sprašuj

Ko boste z odličnim odpiračem zagnali žogo in vzbudili zanimanje vaše stranke, je naslednji korak k zaprtju pridobitev njegovega dovoljenja, da vam zastavi nekaj vprašanj. To lahko zlahka predstavite kot korist za potencialne stranke, tako da rečete nekaj takega: Preden vam vzamem več časa, se želim prepričati, da je moj izdelek pravi za vas. Lahko vprašam a nekaj hitrih vprašanj ? Zdaj ste omenili prednosti njegovega prihranka časa, zato je bolj verjetno, da se bo strinjal.

Kako zaključiti

Če se zdi, da je potencialni kandidat kvalificiran, lahko na tej točki začnete zaključiti. Ponovno je pomembno, da svoj prihajajoči sestanek označite kot vredno za vašega potencialnega potencialnega kupca. To lahko storite odkrito, tako da mu ponudite brezplačno različico, brezplačno preskusno različico, darilo ali storitev. Če to ni možnost, mu boste morali dati okus prednosti, ki mu jih bo prinesel vaš izdelek. Če pa v hladnem klicu naštevate o svojem izdelku, bo izgubil zanimanje. Ideja je, da mu daste dovolj informacij, da ga zaintrigirate, tako da bo dejansko želel slišati več od vas na vašem prihajajočem srečanju.