Najboljši načini za pridobitev prodajnih terminov

•••

Margo Silver / Getty Images

Verjetno najpogostejša napaka prodajalcev novincev je, da poskušajo prodati svoj izdelek v začetni fazi hladen klic . Ko dvignete telefon in začnete hladno klicati ali stopite v sosesko in začnete trkati na vrata, bi moral biti cilj dobiti sestanek z odločevalcem. Ko ste na dejanskem sestanku, lahko začnete predstavljati izdelek... toda ob prvem stiku s potencialnimi strankami je edina stvar, ki bi jo morali predstaviti, sestanek, na katerem lahko izvedete pravo prodajo.Če naletite na redko situacijo, ko slučajno pokličete hladnega ponudnika, ki je pripravljen kupiti takoj, potem čestitamo! Za vse ostale poskusite uporabiti spodnji pristop.

Opravite svoje raziskave

Več informacij kot imate o osebi, ki jo kličete, večja je verjetnost, da jo boste zaprli ob sestanku. Včasih je vse, kar morate nadaljevati, le ime in telefonska številka. V tem primeru ne pozabite, da je Google vaš prijatelj. Spletna mesta družbenih medijev, kot sta Facebook in LinkedIn, so lahko tudi odličen vir. Pri svojih stikih v omrežju lahko celo preverite, ali poznate koga, ki pozna potencialno stranko.

Izdelajte odpirač

Ko se vaša stranka oglasi na telefon, imate približno 10-20 sekund, da ujamete njihovo zanimanje. Večina ljudi preide v način samodejne zavrnitve takoj, ko ugotovi, da jim poskušate nekaj prodati. Če lahko ustvarite odpirač, ki jih dovolj preseneti ali zaintrigira, se lahko prebijete skozi ta filter zavrnitev in jih tako zainteresirate, da pristanejo na sestanek ali vas vsaj poslušajo.

Izberite ugodnost

Tu se vaše raziskave izplačajo. Več kot imate informacij o potencialni stranki, bolje lahko uskladite svojo ponudbo z njihovimi potrebami. Izberite katero koli ugodnost, za katero mislite, da bo najbolj zanimala vašo stranko, in razložite z enim ali dvema stavkoma, kako vaš izdelek zagotavlja to korist. Če imate na primer seznam potencialnih strank, ki so utrpele krajo identitete, bi lahko rekli: Naš sistem za upravljanje računov vam daje mir. Varuje vas z varnim upravljanjem vaših finančnih podatkov in vas varuje pred krajo identitete.

Prevzemite imenovanje

Tukaj jih zaprete ob sestanku. Obstajajo različne šole razmišljanja o tem, kako zaključi hladen klic . Nekateri strokovnjaki pravijo, da je treba izbrati čas: ali se raje srečamo v torek ob 10.00 ali v sredo ob 14.00? Drugi pravijo, da izberemo točno določen čas: lahko se dobim v ponedeljek ob 11.30. Ali vam to deluje? Eksperimentirajte in poglejte, kaj vam najbolj ustreza. Če potencialna stranka reče ne, lahko navedete drug datum in uro, namesto da bi domnevali, da vas popolnoma zavrne.

Ne obupaj

Mnogi potencialni bodo zavrnili srečanje z vami. Ne vzemite si tega stališča k srcu, saj ne more imeti nobene zveze z vami (če veste, da ima ta oseba res slab dan ali pa se mu mudi na pomemben sestanek). Premaknite ime potencialne stranke na drug seznam in poskusite znova čez nekaj dni ali tednov z drugačnim pristopom. Večina prodajnih strokovnjakov pravi, da bi se morali truditi, dokler potencialni potencialni stranki trikrat ne reče ne.