Prodaja

Najboljše zaključne prodajne tehnike

Preizkusite te tehnike in ustvarite več prodajnih predlogov

Ne glede na to, kako trdo delaš in kako dobro oblikuješ rešitve za stranke, če ste šibki pri zaključevanju prodaje, boste trpeli v svoji karieri. Medtem ko je zaključevanje prodaje za nekatere samoumevno, bo drugim koristilo učenje, kako učinkovito uporabljati preizkušene tehnike zapiranja.

Ta seznam predstavlja tehnike, ki so se skozi čas izkazale za učinkovite. Tako kot je učenje funkcij in prednosti vašega izdelka ali storitve zahtevalo čas in potrpežljivost, bo učenje teh zaključnih tehnik zahtevalo čas, potrpežljivost in nato veliko vaje.

Columbo Close

Zreli poslovnež in podjetnica se rokujeta v novi pisarni

Maskot / Getty Images

Ne samo, da je bil televizijski lik Columbo fantastičen policijski detektiv, ampak je bil tudi vzoren prodajni trener. Medtem ko malokdo misli o Columbu kot o prodajnem strokovnjaku, je njegova znamenita ena vrstica pripeljala do več prodaje kot skoraj katera koli druga linija v zgodovini prodaje.

Klasični Columbo close je bila linija, ki jo je pogosto uporabljal, potem ko so osumljenci mislili, da je Columbo končal z njimi. Obrnil se je in začel odhajati, in ravno ko je osumljenec začel oddihati, se je Columbo obrnil in rekel: 'Samo še nekaj.'

Ko zaključite svoje prodajne predstavitve in veste, da bo stranka kmalu odšla, uporabite linijo Columbo, da stranko zadenete z najbolj mamljiv del vašega igrišča . Deluje ne glede na to, ali prodajate avtomobile ali časovne zakupe.

Prevzeto zaprtje

Domnevno zaprtje pomaga spraviti prodajne strokovnjake v boljše stanje duha, ker domnevajo, da bo stranka opravila nakup. Dokler prodajni strokovnjak poskrbi, da je pokrit vsak korak prodajnega procesa, je predpostavka, da se bo prodaja zaključila, zmogljiva in zelo učinkovita tehnika zaključka. Če se naučiš le enega blizu, je to tisti, ki se ga moraš naučiti.

Ključna stvar pri domnevnem zaprtju je, da morate pogosto 'preverjati temperaturo' vaše stranke, da se prepričate, ali sledi vaši predpostavki prodaje. Nič posebej, da bi uveljavili to tehniko, razen da ste čim bolj samozavestni v svoj izdelek in vase.

Puppy Dog Zapri

Malokdo se lahko upre ljubkosti kužka. Odpeljite ljubitelja psov v trgovino s kužki in bo šel gaga. Ponudite, da ljubitelju psov dovolite, da vzame kužka domov, da ga 'preizkusi' in devet od 10-krat bo kupec kupil mladička. Za prodajne strokovnjake, ki imajo možnost dovoliti svojim potencialnim strankam, da 'preizkusijo' ali 'preizkusijo' njihov izdelek, ima psičko zaprtje zelo visoko stopnjo zaprtja.

Če ste že kdaj kupili avto, je prodajni strokovnjak najverjetneje zaposlil psa mladička. Uporaba psička blizu je nizkotlačna in zelo učinkovita metoda za pridobitev stranke, da se prijavi Spodnja črta . Ko se boste zavedali tehnike, boste videli, da se vaše prodajne številke nenehno izboljšujejo.

Zaprto nazaj

Večino prodajnih strokovnjakov so poučili, da prodajni cikli sledijo vnaprej določenemu številu korakov, pri čemer je prvi korak korak »iskanja in kvalificiranja«. Kaj pa, če bi začeli s zadnjim korakom, s prošnjo za napotitev?

Kar večina uporabnikov tehnike zapiranja nazaj doživi, ​​je, da začutijo, da je stranka takoj pomirjena, ko ugotovi, da jim ne poskušate nečesa prodati. Po tem je gladko razložiti izdelek, njegove prednosti in vrednost — in nato skleniti posel.

Trdo zapiranje

Trdo zapiranje zahteva veliko poguma in samozavesti in ga je treba uporabiti le, če nimate česa izgubiti. Medtem ko ljudje na splošno radi kupujejo stvari, večina sovraži, da se jim prodajajo. Ko gre za trdo zaprtje, se stranke dobro zavedajo, da jim nekaj prodajate.

To je vrsta prodaje iz oči v oči, brez strahu, s podpisom dogovora. Kljub negativnemu ugledu je včasih trdo zapiranje najboljša tehnika zapiranja. Eno opozorilo je, da ga nikoli ne uporabite prezgodaj v prodajnem ciklusu.

The Take Away Close

Priznajmo si: sovražimo, ko nam stvari vzamejo. Ne glede na to, ali je to nekaj, kar imamo v lasti, ali nekaj, kar želimo imeti.

Ali ste vedeli, da lahko odvzemanje stvari od vaših potencialnih strank dejansko uporabite kot zaključno tehniko? Zaklepanje vključuje pregled določenih funkcij ali koristi, ki jih stranka želi, in nato predlaganje, da se nekaterim od teh funkcij odreče – morda zaradi prihranka stroškov. To ima za posledico psihološki vpliv na stranke, ki ne želijo izgubiti ničesar na svojem seznamu želja in nadaljujejo z nakupom izdelka.

Zdaj ali nikoli blizu

Če želite stranko spodbuditi k nakupu takoj, ji poskusite ponuditi kakšno posebno ugodnost. Lahko poskusite reči nekaj takega:

  • Po tej ceni imamo samo še en artikel, naslednji teden pa se bo dvignil.'
  • »Če se danes prijavite do konca dneva, vam lahko dam 15 odstotkov popusta.

Večino časa bo ta pristop deloval, ker so ljudje pogosto se boji zavezati — tudi če želijo izdelek. Na ta način presekate vztrajnost. Seveda morate potencialni stranki povedati, da ima izdelek vrednost – denarja jim ne ponujate, ker je izdelek pokvarjen ali ga postopno ukinjajo.

Povzetek Zapri

Ko povzamete prednosti in vrednost izdelka, ki ga ponujate, se potencialna stranka lažje podpiše na pikčasto črto. To je zato, ker je nekaterim ljudem težko razlikovati med dvema ali tremi različnimi izdelki.

Na primer, torej imamo espresso aparat Compact Pixie Deluxe, ki zavzame zelo malo prostora na pultu. Prihaja z vgrajenim penilcem in ima 2-letno garancijo. Nudimo tudi brezplačno dostavo.

Če potencialni stranki pomagate vizualizirati, kaj kupujejo – in to povzamete na jedrnat način –, jim je enostavno razumeti, da dejansko dobijo, kar želijo.