Postavljanje pravih vprašanj za prodajo
••• Ben Bloom / Getty Images
Če svoje prodajne sestanke porabite za predavanje o vašem izdelku in o tem, kako odličen je, uporabljate predstavitveni slog, ki vas bo stal veliko prodaje. Veliko bolj učinkovit pristop je, da postavljate vprašanja, ki pritegnejo vaše potencialne stranke. Ko zastavite prava vprašanja na pravi način, lahko na koncu dosežete, da bodo vaši potencialni kupci opravili vso prodajo namesto vas.
Vsaj veliko se boste naučili o tem, kaj potencialna stranka želi od vašega izdelka, kar pomeni, da lahko lasersko osredotočite svojo predstavitev le na tiste točke, ki se bodo najbolj učinkovito prodajale.
Postavljanje odprtih vprašanj
Zastavljanje niza odprtih vprašanj med vašo predstavitev ima tri pomembne namene. Prvič, pomaga vam potrditi, ali je potencialna stranka primerna za vaš izdelek ali ne. Drugič, pomaga vam, da jih prepoznate vroč gumb ugodnosti, kar vam omogoča, da natančno prilagodite svoj naklon. Tretjič, s tem, da pridobite potencialne stranke, da govorijo o različnih koristih in o tem, kaj si o njih mislijo, informacije pritihotapite mimo filtra potencialnega prodajalca.
Ni vsako tukaj navedeno vprašanje popolnoma primerno za vsako potencialno stranko, vendar vam bodo ti primeri dali dober začetek. V idealnem primeru, ko zastavite nekaj vprašanj, bo potencialna stranka začela poglobljen govor in vam sploh ne bo treba več nagovarjati.
Zgodovina nakupov
Če boste izvedeli več o prejšnjih nakupovalnih izkušnjah potencialne stranke, boste dobili vpogled v to, kako deluje um te osebe in kakšne so njihove nakupne rutine. Zgodovina nakupov potencialne stranke ima velik vpliv na njihovo mnenje o prodajalcih in na to, kaj pri izdelku najbolj cenijo.
- Kakšne izkušnje, dobre ali slabe, ste imeli s to [vrsto izdelka] (npr. kakšne izkušnje, dobre ali slabe, ste imeli z nakupom avtomobilov?)?
- Kdaj ste nazadnje kupili [vrsto izdelka]?
- Kateri postopek ste v preteklosti uporabljali za nakup [vrste izdelka]?
- Ali vam je ta proces dobro uspel? Zakaj ali zakaj ne?
- Kaj ste že poskušali narediti, da bi odpravili težavo s svojo trenutno [vrsto izdelka]?
- Kaj ste že kupili pri nas?
- Kako je potekal ta nakup?
Vprašanja, specifična za nakup
Ta vprašanja se nanašajo na specifično transakcijo, ki jo želite sprožiti. Vprašanja o nakupu vam pomagajo prepoznati hitre potrebe in oblikovati svojo ponudbo okoli njih.
- Kaj vas je spodbudilo, da ste se danes srečali z mano?
- Katere lastnosti iščete pri [vrsti izdelka]?
- Katera kakovost je za vas najpomembnejša?
- Zakaj bi želeli imeti [vrsto izdelka]?
- Kakšna je vaša časovnica za nakup [vrste izdelka]?
- Kakšen je vaš proračun?
- Kdo še sodeluje pri odločitvi o nakupu?
Vprašanja za izdelavo poročil
S temi vprašanji bodo vaše potencialne stranke spregovorile o sebi in vam bodo pomagale razviti odnos zaupanja. Pomagajo vam lahko tudi pri prepoznavanju všečkov in nevšečnosti potencialne stranke, kar je dragocena informacija.
- Kako dolgo ste v podjetju? (za B2B prodaja )
- Kje si kupil tako čudovit kavč? (B2C)
- koliko so stari vaši otroci? Koliko jih imaš? (Če vidite fotografijo)
- Kaj bi želeli, da ta [vrsta izdelka] naredi za vas?
Pojasnitvena vprašanja
Če potencialna stranka da le kratek odgovor na pomembno vprašanje, poskusite pridobiti več informacij.
- Povej mi več o tem.
- Mi lahko daš primer?
- Si lahko bolj natančen?
- Kako je to vplivalo na vas?
Vprašanja, ki iščejo ugovor
Dokler vaš potencialni kandidat ne izrazi svojih ugovorov, z njimi ne morete storiti ničesar. Če potencialna stranka ni imela pripomb, jo lahko malo spraševanja izvleče.
- Kakšne so vaše misli do zdaj?
- Vas kaj skrbi? Kaj so oni?
- O katerih drugih temah naj se pogovarjamo?
- Ali obstaja razlog, da ne bi smeli napredovati?