Pristopi za čustveno prodajo
••• ONOKY - Eric Audras / Getty Images
Velika večina potencialnih kupcev kupuje na podlagi čustev, ne logike. Odločijo se za nakup, ker se jim zdi prav, nato pa uporabijo logiko, da sami sebi utemeljijo odločitev. Torej boljši kot ste pri vzpostavljanju čustvene povezave med potencialno stranko in karkoli prodajate, lažje boste zaključili prodajo.
Prednosti možnosti
Vaša naloga kot prodajalec je pomagati potencialnim strankam videti koristi, ki jih bodo pridobili z lastništvom vašega izdelka. Vse prednosti imajo čustveni kavelj; to je tisto, zaradi česar se razlikujejo od lastnosti in zato so učinkoviti za prodajo, medtem ko nagovarjanje seznama funkcij potencialnemu kupcu samo zasiječijo oči. Postopek povezovanja ugodnosti lahko in morate začeti že od prvega trenutka stika. To se običajno zgodi med a hladen klic do možnosti.
Med hladnim klicem ne začnite s spodbujanjem prednosti svojega izdelka. Namesto tega začnite s pogovorom o SVOJIH koristih. Na tej točki potencialna stranka ne ve ali ne skrbi za vaš izdelek; vaš prvi korak mora biti pokazati, zakaj ste zanesljiv vir informacij.
Potencial mora najprej verjeti vame, preden bo verjel, kaj imate povedati o svojem izdelku. Zato začnite tako, da svoji stranki poveste, kaj počnete, na prepričljiv način. Ne obremenjujte svojega uvoda s tehnično terminologijo. Ne pozabite, da je cilj povezati se na čustveni ravni, ne na logični. Če na primer prodajate zavarovanje, bi lahko vaš uvod bil, da svojim strankam zagotovite mir glede prihodnosti.
Določanje vašega pristopa
Obstajata dva možna pristopa k čustvena prodaja : pozitivni pristop in negativni pristop. Negativen pristop veliko pogosteje uporabljajo prodajalci. V bistvu to pomeni, da svoj izdelek predstavite kot zdravilo ali preventivo za največjo bolečino potencialne stranke. Pozitiven pristop pa predstavlja izdelek kot nekaj, kar bo v prihodnosti povzročilo dobre stvari. Večina potencialnih strank se bolje odzove na enega ali drugega pristopa, zato je dobro, da zgodaj preverite, katero vrsto možnosti imate.
Najboljši čas za določitev pristopa je zgodaj v predstavitvi, kot del vaše predstavitve kvalifikacijska vprašanja . Pogosto je najvarneje začeti s čustveno pozitivnimi vprašanji, saj bodo vaši potencialni stranki verjetno manj vsiljivi kot negativna vprašanja.
Pozitivna kvalifikacijska vprašanja lahko vključujejo:
- Kje se vidite čez leto?
- Kaj upate pridobiti s tem srečanjem?
- Kako dolgo že razmišljate o nakupu?
Ta vprašanja se dotikajo strankinih pozitivnih čustev v zvezi z izdelkom in vam dajejo nekaj namiga o njihovih pričakovanjih.
Spreminjanje negativnega v pozitivno
Negativna vprašanja vzbujajo reakcijo strahu, zato bodo nekateri potencialni občutljivi pri odgovarjanju nanje. Ta vprašanja lahko vključujejo:
- Kaj je trenutno vaša največja težava?
- Kako dolgo že imate to težavo?
- Kako pomembno vam je, da ga rešite?
Vidite lahko, da so nekatera pozitivna in negativna vprašanja precej podobna: na primer, kako dolgo že razmišljate o nakupu? in kako dolgo imate težave? so precej blizu.
Razlika je v tem, da se prvi osredotoča na to, kaj potencialni potencialni stranki želijo pridobiti, medtem ko se drugi osredotoča na vprašanje, ki ga želi rešiti. Prvi vzbuja upanje, drugi pa strah.
Naslednji koraki
Ko pokrijete osnove in se naučite nekaj o svoji potencialni stranki, lahko svoje čustvene povezave bolj natančno opredelite za potencialno stranko. Če na primer izveste, da razmišlja o nakupu zavarovanja, ker je njegova žena zaskrbljena, da bi ostala brez finančne podpore, lahko vprašate nekaj takega: Kaj mislite, kako se bo Marie počutila glede te možnosti police?
Če v povezavi z izdelkom uporabite ime njegove žene, ga naredite veliko bolj resničnega in on si bo začel predstavljati, kaj se bo zgodilo, ko bo kupil od vas – zaradi česar je veliko večja verjetnost, da se bo dejansko odločil za nakup .